大农业时代到来农资经销商的未来在那里?

时下，在农资行业谈的最火的可能就是关于土地流转、家庭农场、合作社、大基地、政府采购等话题，其实不管那个方面都无不透露着这样的信息，那就是农资行业的变化。是呀，行业的发展都是充满着变化的，只有变才能发展、才能壮大，各行各业无不如此。只是这次的变化来的似乎有点突然和猛烈。让几十年来或刚习惯于享受昨日成功喜悦的情结很难快速打破。农资行业由于关系着民生与食品安全，受到人们高度的关注，特别是国家高层面的重视。这也就使一个本不起眼的行业增加了许多政治的眼球。也使其行业增加了那只看不见的手无限的力量，我们谈经济都离不开这两只手，一只市场经济的手，一只看不见的手。其实这也许是一件好事，毕竟像这样一个关乎所有人口粮的行业是不能有一点差错的，民以食为天嘛。不管是这两只手如何运作，其目的无非是让这个行业能健康、稳定的发展，使人民的口食能有一个安全的保证，当然这只是一种初级阶段，也是一个最基本的目标，其带来的更深层次的影响与作用可能也不是我们普通老百姓都能理解或关注的事情了。不管是合作社的流行、家庭农场的兴起、政府采购的加强、联想的大农业、阿里的农场还是“褚橙、柳桃、潘苹果”的故事等等都告诉我们一件事，那就是大农业时代、农资电商时代已经悄然来临。不管你承不承认，这些都已经发生并存在了。

以上说了这么多，无非是想告诉大家这是一种趋势而非潮流，因此我们必须要进行高度的重视。农资经销商在农资行业的发展中充当着重要的角色，第一批的农资经销商都是由“三站”来充当，那时的农资经营权没有放开，本来“三站”都是服务与技术性质的，但由于当时产品少，技术也不强，也就没有多少技术可言。在农资经营权放开后的第二代经销商中，一部分还是靠技术和服务活着，但这种经销商却越来越少，大部分还仅是一个物流配送的角色，所谓的服务也就是送送货。技术角色则转由各地兴起的零售店所充当。对于大农业时代对于中间经销商的压力无非是上游开始向下做工作，网络下沉，而下游也在寻找上游找厂家联合，一些大的基地，合作社在与厂家接触。看似夹在中间的经销商是无路可走，如果你只看到了这些，而忽视了自身的优势而整日忧心忡忡，或是你觉得自身成功在握。是未来农资的主流，因而视而不见，充耳不闻行业的变化都不是一件好事。

那么农资经销商的优势和劣势分别是什么，在大农业时代究竟该做如何改变应对呢?其实，农资经销商的优劣势其实是显而易见的。劣势：对上自己不掌握产品(品牌)，对下不拥有消费者(农户)。这也就是所谓的产品是厂家的，客户是零售店的。优势：区域渠道，区域人情(客情)。这两者表现为，第一作为区域经销商，区域范围不大，管理容易，产品资源也容易满足需求，送货能满足小众化需求、及时性、随机性高。另一方面都是当地人，在当地做生意讲的是乡情(可不要忽略这一点，在中国做生意人情很重要)。那么如何发挥经销商的优势，弥补自己的弱势也就是未来农资经销商的发展之道了。

我们上面谈到大农业时代对经销商的威胁，我们再来看看由此带来的机遇是什么。大农业时代带来的是大需求、高服务、高品质、快运营，讲的是投入产出比，速度、品牌、风险、品质是大农业的关键词。那么这些谁最可能满足?答案不是厂家，不是零售店，而是经销商。这也就是农资经销商的最大机会，想想看：作为厂家做大基地不是不能做，但对于这种个性化需求，首先一个厂家在品种上很难满足他们作物的全程解决方案。其次，对于人员与服务厂家需要投入大量的人力和财力，这不是一般厂家就能做到的。第二，作为零售店，第一在技术很难满足。最多一两种作物，第二在资金实力上很难满足大农业对品质与风险控制上的需求。因此作为中间的经销商就有最大的机会。但是这种机会也并不是专为中间商所订制的，如果不能快速改变自己，不能根据发展而调整经营战略也很可能会坐失良机，最后唯一能做的机会可能就是物流配送商(当然并不是说这种定位不好)。

那么作为中间的经销商该如何变化以应对就种趋势与机会呢?我们知道，大农业时代需要的是专科医院加保姆性的服务。对于经销商而言，首先你可以定位自己是专科医院，比如说：我是蕃茄病虫害专科医院，是香蕉的专科医院。当然这种定位要根据当地种植物大农业的品种了，同时还要评估其未来性与稳定性，因为种植会随着时间变化的。你也可以在另一个层面定位你是杀菌剂防治专科医院，杀虫剂专科医院等等，所谓专科医院，就是别人搞不定的专科问题(技术)，你能搞定，别人没有的专科医生你有(专家)，别人没有的药剂与规格你有(特色药)。如现在一些的医院都有自己的定制或自制药剂，市场是买不到的。具备以上三点你就可以宣称或这样来定位自己了。第二做综合大厂家的物流配送商。(这里的大厂家不是指营销额，而是具备足够的产品线和人力资源并有一帮一定基础的技术服务力量)如果这样定位，那就简单了，那就发挥好自己的物流优势就行。第三和厂家联合，做真正的植保公司。这让我想起来了美国大农业的植保公司。那么你可能需要做的就是具有现代的植物机械，如大型喷药机，喷药飞机等。这样你就可以根据你所服务的作物，联合厂家进行定制，然后大吨位的拉回来，自己用一个大的配药罐进行配药，用个类似洒水车一样的拉出去，或用无人机进行大面积的作业了。第四你也可以不去理会这些，在中国大农业也不可能一蹴而就，由于地域限制，肯定还有许多小众的市场，你也完全可以去针对这些市场做些改变。还有第五，第六吗?我想一定有，关键是你要看清趋势结合自身的特点去改变，即不要被市场的乱像迷惑了眼睛而乱变，也不能对这种变化坐等或视而不见好。